[재테크] 두 달 수당만 1억6000, ‘3대보험’ 세일즈 성공

보험설계사가 된 지 불과 두 달 만에 24억원의 계약고를 올려 판매수당(手當)으로 1억6000만원을 벌어들인 괴력(怪力)의 사나이가 등장했다. 주인공은 교보생명 정재형(鄭在炯·32·교보생명 광화문 브랜치 소속)씨. 정씨는 작년 10월 영업소장에서 보험 세일즈맨(파이낸셜 컨설턴트)으로 변신, 11월에 4억원, 12월에 20억원의 보험료 수입(신규 계약에 따른 초회 보험료 기준)을 올렸다. 이같은 영업실적은 보통 보험설계사들이 1년 내내 뛰어도 올리기 힘든 기록이다. 정씨가 대기록을 세울 수 있었던 비결은 ‘가문(家門) 컨설팅’이라는 독특한 영업기법을 개발한 데 있었다. 정씨는 3대(代)를 책임진다는 가문 컨설팅을 통해 부자(富者)고객을 대상으로 일시납 보험(10~20년간 나눠내는 보험료를 한꺼번에 내는 보험)을 대거 유치했다. 가문 컨설팅이란 “어느 정도 부(富)를 축적한 중·장년층을 대상으로 자산손실·상속분쟁 등의 위험을 미리 막아주고, 3세대에 걸친 재무설계를 통해 효과적인 자산이전이 이루어질 수 있도록 도와주는 것”이라는 게 정씨의 설명이다. 정씨는 또 자산가를 대상으로 돈을 어떻게 사회적으로 의미있게 쓸지를 컨설팅해 주는 것도 가문 컨설팅의 영역이라고 보고 있다. 정씨는 “환경보호 문제에 관심이 많은 한 고객의 경우 재산의 일부를 환경운동에 기부하는 방식으로 자산 포트폴리오를 구성했다”며 “고객의 ‘노블레스 오블리주’(고귀한 의무) 이행을 돕는 것도 제 역할 중 하나”라고 말했다. 정씨는 고객의 자녀와 손자에 이르기까지 3대에 걸친 재정설계를 해 주기 때문에 고객에게 최종 재정설계 자료를 건네기까지 2~3일간 밤샘 작업을 한다. 지난 98년 3월 교보생명에 공채로 입사한 정씨는 입사 1년 만에 영업소장을 맡았고 최우수 영업소장에게 주는 사장 표창을 2차례나 받을 정도로 보험영업에 탁월한 능력을 발휘해 왔다. 매주 평균 4건의 신규 계약을 체결하고 있다는 정씨는 “현재까지 100여명의 고객을 확보했으며, 이 중 10여명은 가문 컨설팅 대상인 최부유층 고객”이라고 말했다. 3대에 걸친 고객관리를 영업전략으로 내세우고 있는 만큼 자신의 미래 설계도 매우 독특하다. 정씨는 “아직 미혼이지만, 결혼을 해 아이를 낳으면 그 중 1명은 파이낸셜 컨설턴트로 키워 제 사업을 승계시킬 계획”이라고 밝혔다.