“성공한 사람만 소개받아 고객유치”

“보험을 파는 설계사가 아니라 고객의 재산관리를 책임지는 집사가 된다고 생각합니다.” 보험영업에 뛰어든 지 15개월 만에 매달 평균 1억원의 수입을 올리고 있는 보험설계사가 탄생했다. 교보생명 광화문지점의 정재형(鄭在炯·33·사진)씨가 억대 월봉(月俸)의 주인공. 정씨는 작년 1월부터 12월까지 총 235억원의 수입보험료를 거두어들여, 연간 12억원이 넘는 수입을 올렸다. 정씨가 1년간 모은 보험료는 보험설계사 100명의 1년 영업실적과 비슷하다고 교보생명은 밝혔다. 특히 정씨는 보험사에서 ‘꿈의 기록’으로 통하는 ‘13회차 유지율(보험계약 후 1년이 지난 13개월째 보험료를 내는 비율) 100%’라는 놀라운 실적을 이룩했다. 건국대를 졸업한 정씨는 지난 98년 공채 사무직으로 교보생명에 입사했다가, 지난 2002년 11월 영업소장직을 그만두고 직접 보험판매를 시작했다. “판매실적에 따라 고수익을 올릴 수 있는 보험설계사가 월급쟁이 보험회사 직원보다 매력적”이라는 이유에서다. 정씨는 주변 사람들을 통해 주로 사업가·교수·변호사·회계사 등 사회적으로 성공한 사람들을 소개받아 고객으로 확보했다. 정씨의 성공비결은 스스로 ‘가문(家門) 컨설팅’이라 이름붙인 독특한 컨설팅기법에 있다. 가문컨설팅이란 할아버지대가 모은 재산을 아들대를 거쳐 손자대에 이르기까지 보전할 수 있도록 도와주는 서비스다. 예컨대 할아버지가 아들을 거치지 않고 손자에게 곧바로 상속하면 가산세 20%를 더 물어야 하지만, ‘할아버지？아들？손자’식의 대물림으로 상속하는 것보다는 훨씬 세금이 적다는 것이다. 정씨는 “요즘 부자들 중에는 재산의 일부를 손자에게 직접 상속하는 사람이 늘어나고 있다”고 말했다. 정씨는 “부자들의 재산을 관리하기 위해서는 첨단 재무적 지식보다는 신뢰를 얻는 게 중요하다”며 “고객들은 지나치게 똑똑해 보이는 사람은 재산을 빼돌릴 위험이 있다는 이유로 선뜻 자신의 재산을 맡기지 않는다”고 말했다. 그는 “(제가) 발음이 약간 새는 데다 외모도 별로 똑똑해 보이지 않기 때문에 고객들이 믿어주는 것 같다”며 웃었다. (나지홍˙willy@chosun.com)