"제휴카드 전략으로 우량고객 확보해야"

“신용불량자 양산으로 인해 문제가 발생한 한국의 신용카드 시장에선 제휴 카드 전략을 통해 우량 고객을 가려내는 게 중요합니다.”
아제이 발라(Ajay Bhalla·사진) 마스타카드 동남아시아 담당 부사장은 최근 중국 상하이에서 열린 ‘아·태지역 제휴 브랜드 포럼’에서 기자와 만나 “제휴 카드 전략은 항공사·유통업체와 같은 제휴회사의 우량 고객을 카드 고객으로 확보하고 고객에게는 마일리지나 포인트를 제공함으로써 만족을 줄 수 있다”며 이같이 말했다.
마스타카드는 전 세계에서 2만1000여개의 제휴 카드 프로그램을 운영하고 있으며, 이 중 9000개 이상이 아시아 지역에 있다고 발라 부사장은 소개했다.
발라 부사장은 작년에 아시아에서 도입된 카드 프로그램 중 고객군을 세분화해서 성공한 제휴 카드로 싱가포르 DBS은행의 ‘여성카드(Woman’s Card)’를 들었다. 싱가포르의 DBS은행과 마스타카드가 제휴한 여성 카드는 신용카드 외에 손톱깎이 크기의 교통카드를 같이 제공해서 색다른 디자인을 선호하는 직장 여성들에게 선풍적인 인기를 끌었다.
발라 부사장은 내년 아시아의 카드 산업을 주도할 트렌드로 신용카드 기술 혁신, 고객 기반 대폭 확장, 고객의 충성도 확보 경쟁 등 세 가지를 들었다. 발라 부사장은 “기술적인 측면에서 보면 칩을 내장한 칩 카드가 한국·일본·대만·말레이시아 등에서 대량으로 출시될 것”이라며 “아시아인들은 첨단 기술에 대해 거부감이 없기 때문”이라고 말했다.
발라 부사장은 또 “많은 고객이 선호하는 성공적인 카드는 고객의 요구에 얼마나 많이 부응하면서 차별화된 서비스를 제공했느냐에 달려 있다”며 “많은 카드 프로그램 중에서 고객이 지속적으로 사용하는 충성도를 보이는 게 제휴 카드”라고 말했다.
예를 들어 작년 7월 아일랜드에서 열린 장애인 올림픽을 후원하기 위해 행사 조직위와 아일랜드은행·마스타카드가 제휴해서 출시한 장애인 올림픽 카드는 90% 이상이 사장되지 않고 아직도 사용되고 있다.
발라 부사장은 인도의 델리대학에서 상학을 전공했으며, 홍콩은행과 제록스에서 마케팅 업무에 종사하다 1992년부터 마스타카드에서 일해왔다. 발라 부사장은 마스타카드에서 아·태지역의 제휴카드 모범 사례를 전파하는 일도 맡고 있다.