[재테크 훈수] 세일즈 능력 키우기 위해…

선한 일을 위한 모금이 당신에게 중요한 세일즈 교육이 된다.
몇 년 전 나는 PBS(미국공영방송)의 자금 모금을 위한 진행자로 나선 적이 있었다. 나는 투자자나 고객들로부터 자금 조달을 잘 할 수 있을 것이라고 생각하고 방송 진행을 맡아달라는 요청을 수락했다.
첫 방송 시간, 카메라는 여성 진행자와 나를 정면으로 응시했고, 우리는 시청자들에게 기부 요청을 시작했다. 밝은 웃음을 지으며 엄청난 이익배당금을 준다고 시청자를 끌어 들였다. 하지만 우리의 노력에도 불구하고 전화는 조용했다. 서늘한 땀이 등줄기를 타고 내렸다. 나를 비추는 밝은 조명 탓이 아니었다. 예전에 사업을 하면서 느꼈던 공포감, 그리고 지금은 전화가 전혀 울리지 않는 데 대한 공포감 때문이었다.
두 번째 시간, 나는 거금을 모으겠다는 야망을 포기하고 시청자들에게 성심껏 진심으로 말하기 시작했다. 그러자 서서히 전화벨이 울리기 시작했다. 세 번째 시간에 우리는 PBS를 위해 많지는 않지만 부끄럽지 않은 자금을 모았다.
자금을 조달하는 능력은 사업가가 가지는 최고의 기술이다. 사업이 고전하고 있다면 그것은 기업가가 세일즈 능력이 없거나 세일즈를 포기했기 때문이다. 기업가가 세일즈를 잘 하는 직원을 고용하는 것은 가능하다. 그러나 부자 아빠는 “영업이사 또는 마케팅 부사장의 직함을 가지고 있다는 것이 곧 물건을 잘 팔 수 있다는 걸 의미하는 것은 아니다” 고 말한다.
내가 기업가로서 경력을 쌓기 시작했을 때 부자 아빠는 나에게 세일즈 직업을 가질 것을 제안했다. 내가 그 이유를 물으니 부자 아빠는 이렇게 대답했다. “그것이 기업가가 해야 하는 일이기 때문이다. 결코 잊어서는 안 된다. 기업가의 성공은 학력이나 회사 직함이 아니라 얼마나 타인의 자금을 모을 수 있느냐에 따라 평가된다.”
나는 1974년에 제록스의 영업부서에서 첫 직장을 잡았다. 그러나 나는 2년 동안 실적이 없었고, 다시 부자 아빠에게 조언을 들었다. 부자 아빠는 나에게 자선단체를 위해 자금 조달을 해보라고 제안했다. 그 후 나는 낮에는 제록스에서 일했고 밤에는 매주 사흘씩 한 자선단체의 기부금 모금을 위해 전화기를 붙잡았다.
가치 있는 일을 위해 ‘타인의 돈’을 모으는 것은 나에게 최고의 세일즈 교육이었다. 물건이나 서비스를 제공하지 않고 자금을 요청하는 일이기에 보수는 없었다. 하지만 아무 것도 제공하지 않기 때문에 세일즈 능력과 의사소통 기술은 더 강해져야만 했다. 또 전화를 통해 세일즈 하는 것은 얼굴을 맞대고 하는 것보다 훨씬 어려웠다.
판매량을 늘리고 싶다면 가치 있는 일을 위해서 세일즈 능력을 기부해 보라. 결국 사업의 성공은 ‘타인의 돈’으로 평가된다.
(제공=재테크포털 모네타 moneta.co.kr)