"박리다매 전략으로 300만명 넘는 계약 확보"

"한국 최초로 선보였던 치아보험은 3년여에 걸친 고강도 연구·개발(R&D)의 결실입니다. 소비자들이 진정으로 원하는 상품이 무엇인지 집요하게 파고든 것이 주효했지요."

이영호 라이나생명 사장은 6일 기자간담회에서 "치과 치료비는 돈이 많이 드니까 보험에 가입하려는 수요는 많은데 시판되는 상품은 없어서 소비자들 불만이 컸다"며 "국민건강보험이 지원하지 않는 임플란트나 틀니, 브리지(뽑지 않은 옆 치아를 이용해 인공치아를 연결하는 것) 등을 최대 100만원까지 지원해준다는 입소문이 나면서 50만명 넘게 가입했다"고 말했다. 지난 1987년 국내에 진출한 라이나생명은 210년 전통을 갖고 있는 미국 시그나(CIGNA)그룹의 자(子)회사다.

라이나생명은 치아보험 외에도 암진단을 받으면 거액을 일시에 지급하는 진단급부 암보험, 치매보험, 건강진단 없이 가입할 수 있는 무진단 보험 등 기존에는 보기 힘든 다양한 신상품을 소개해 왔다. 이 사장은 "월 2만~3만원대의 저렴한 보험료로 다수의 고객을 유치해 수익을 올리는 박리다매 전략으로 300만명이 넘는 계약건을 확보했다"며 "설계사가 아니라 텔레마케팅(TM)으로 팔기 때문에 영업 비용이 낮아서 고객이 내는 보험료도 낮출 수 있었다"고 말했다.

그는 이어 "소비자들이 상품 내용을 제대로 알지 못하고 가입하지 않도록 보험 가입 후 주요 내용 등을 알려주는 전화(웰컴콜)를 전체 계약의 40% 정도 실시한다"며 "금융당국의 권장기준인 25~30%보다 높은 수준"이라고 설명했다. 40대 이상 치아사랑보험 가입자에 대해서는 100% 확인 전화를 하고 있다고 이 사장은 덧붙였다. 이 사장은 지난 1987년 라이나생명이 처음 국내에 진출할 당시 계리 담당 과장으로 합류했고, 지난 1997년 사장이 된 후 13년째 회사를 이끌고 있다.