[M 토크] 농협 여성 PB 3인방
입력 : 2010.04.23 02:53
"금리변동 대비 3·6·12개월로 짧게 끊어 투자하세요"
"투자 포트폴리오를 자꾸 조정하는 게 결코 좋은 것이 아닙니다. 담당 프라이빗뱅커가 주식 매매를 자주 일으키거나 펀드를 자꾸 바꿔보자고 권유하면 주의하세요. PB도 실적 압박에 몰려 그럴 수 있으니까요."
농협이 '로열로드(Royal Road)'란 브랜드를 내걸고 세무 상담, 부동산 컨설팅, 투자 포트폴리오 구성 등 프라이빗뱅킹(PB)시장 공략에 나서고 있다. "'농민을 위한 특수은행'인 농협이 웬 프라이빗뱅킹"이냐고 생각하면 오산이다. 농협 신용부문(은행)은 자산규모가 지난해 말 기준 179조원으로 국민·신한·우리은행에 이어 국내 은행 중 4위다. 다른 은행보다 PB서비스 수요가 많으면 많지, 결코 적진 않다는 것이 농협의 주장이다. 도시 거주인이든 지방 거주인이든 '돈 굴리는 고민'을 해소해 줄 PB서비스에 대해선 똑같이 갈증을 느낀다는 것이다.
농협이 '로열로드(Royal Road)'란 브랜드를 내걸고 세무 상담, 부동산 컨설팅, 투자 포트폴리오 구성 등 프라이빗뱅킹(PB)시장 공략에 나서고 있다. "'농민을 위한 특수은행'인 농협이 웬 프라이빗뱅킹"이냐고 생각하면 오산이다. 농협 신용부문(은행)은 자산규모가 지난해 말 기준 179조원으로 국민·신한·우리은행에 이어 국내 은행 중 4위다. 다른 은행보다 PB서비스 수요가 많으면 많지, 결코 적진 않다는 것이 농협의 주장이다. 도시 거주인이든 지방 거주인이든 '돈 굴리는 고민'을 해소해 줄 PB서비스에 대해선 똑같이 갈증을 느낀다는 것이다.
급성장하는 농협 PB의 중심에는 야무지고 당찬 여성 PB 3인방이 우뚝 서 있다. 한향숙 강북PB센터장은 2년 전 강북PB센터 개설을 주도하기 전까지는 PB와 큰 인연이 없었던 정통 뱅커 출신이다. 지점 근무로 잔뼈가 굵던 한 센터장은 개설 2년 만에 강북 PB센터를 운용자산 2500억원의 농협 1등 PB센터로 키워냈다. 박미정 강북PB센터 PB팀장은 국제공인재무설계사(CFP) 자격에다 공인중개사, 외환전문역 자격증까지 갖추고 있다. 조순미 세무사는 농협 본점 PB마케팅부 소속으로 고액 자산가들에게 맞춤형 세무 상담 서비스를 제공하고 있다.
―좋은 프라이빗뱅커 혹은 좋은 PB 서비스는 무엇이라고 생각하나.
한향숙: 고객이 PB의 이해관계 때문에 영향받지 않아야 한다. 극히 일부 PB의 경우지만, 주식 매매를 자주 일으키거나 수수료가 비싼 펀드를 권하는 경우가 있다. 물론 요즘 고객들도 수준이 높아 이런 PB들의 행태를 결국 눈치 채기도 한다. 농협 PB는 그렇게 하지 않는다. 그래서는 후발주자로서 고객의 마음을 사로잡을 수가 없다. 고객 입장에서 이런 점들을 잘 보셔야 한다.
―자산가들은 요즘 투자 포트폴리오 어떻게 짜나.
박미정: 고액 자산가의 경우 실거주 보유 주택을 제외하고 포트폴리오를 보면 금융자산에 60~70%, 부동산에 30~40% 정도를 투자한다. 금융자산은 예금 등 원금보장형 투자비중이 50%, 어느 정도 원금이 보장되면서 수익이 높은 ELD(주가연계예금), ELS(주가연계증권), 펀드 등 투자비중이 20~30% 정도다. 나머지 20~30%는 자산가들끼리 수십억원 규모의 사모펀드를 구성해 투자하는 경향이 있다.
―자산가들의 부동산 투자는 호흡이 긴 토지 중심인가.
박미정: 예전에는 그랬지만 요즘은 임대료 수익이 바로바로 나올 수 있는 상가 투자도 많다.
―지방에 사는 50대 남성이 3억원을 당신에게 맡기려 한다면 어떤 투자 포트폴리오를 권하겠는가.
한향숙: 자녀가 몇 명인지, 학비나 현금 흐름을 어떻게 가져가야 하는지, 부부 건강 상태는 어떤지 등을 자세하게 알아야 포트폴리오를 구성할 수 있다.
박미정·조순미: PB 서비스를 위해 필요한 기초 조사 서류가 꽤 많다. 그 전제하에서 상담이 가능하다. 고객을 제대로 알아야 PB 서비스를 할 수 있다.
―이 50대 남성은 외국 유학생 1명과 국내 대학 재학생 1명을 자녀로 둔 부부로 건강에 문제는 없다. 하지만 자녀 학비 때문에 매월 현금 흐름에 소폭 적자가 나고 있다. 노후 준비는 아직 못한 상태다.
박미정: 그렇다면 연금보험에 1억원 가량을 투자함으로써 어느 정도 노후 준비를 해야 한다고 본다. 나머지 2억원을 원금보장형 상품과 다소 공격적인 투자상품으로 채우면 좋을 것이다. 현금이 매월 모자란다면 즉시 연금을 통해 현금을 일정액 받을 수 있도록 설계하겠다.
한향숙: 원금보장형 상품의 경우 3개월과 6개월, 1년으로 각각 끊어서 투자함으로써 향후 금리 변동에 대비할 수 있게끔 하는 게 좋겠다.
―여성 PB여서 유리한 점과 불리한 점은.
조순미: 사회가 다변화되고 여성의 사회 진출이 활발해지면서 여성 자산가 비중이 커졌다. 여성 PB로서 이는 매우 유리한 환경이다. 특히 여성 자산가라고 해서 여성 특유의 고민들, 이를테면 육아나 가정문제 등에서 자유롭지 못한 것이 사실이다. 그런 측면에서 동질감을 느끼게 해주고 믿음을 심어주면 호흡이 잘 맞는다. 한마디로 가려운 곳을 잘 알 수 있다는 얘기다.
―가장 애먹이는 PB 고객은 어떤 유형인가.
한향숙·조순미: 금리는 제2금융권 수준을 요구하면서 부가서비스는 제1금융권 수준을 바라는 고객들이다. 이런 분들은 만족시키기가 어렵다. 리스크 관리를 고려하지 않고 수익률 지상주의만 내세우는 고객도 대하기 쉽지 않다.
―좋은 프라이빗뱅커 혹은 좋은 PB 서비스는 무엇이라고 생각하나.
한향숙: 고객이 PB의 이해관계 때문에 영향받지 않아야 한다. 극히 일부 PB의 경우지만, 주식 매매를 자주 일으키거나 수수료가 비싼 펀드를 권하는 경우가 있다. 물론 요즘 고객들도 수준이 높아 이런 PB들의 행태를 결국 눈치 채기도 한다. 농협 PB는 그렇게 하지 않는다. 그래서는 후발주자로서 고객의 마음을 사로잡을 수가 없다. 고객 입장에서 이런 점들을 잘 보셔야 한다.
―자산가들은 요즘 투자 포트폴리오 어떻게 짜나.
박미정: 고액 자산가의 경우 실거주 보유 주택을 제외하고 포트폴리오를 보면 금융자산에 60~70%, 부동산에 30~40% 정도를 투자한다. 금융자산은 예금 등 원금보장형 투자비중이 50%, 어느 정도 원금이 보장되면서 수익이 높은 ELD(주가연계예금), ELS(주가연계증권), 펀드 등 투자비중이 20~30% 정도다. 나머지 20~30%는 자산가들끼리 수십억원 규모의 사모펀드를 구성해 투자하는 경향이 있다.
―자산가들의 부동산 투자는 호흡이 긴 토지 중심인가.
박미정: 예전에는 그랬지만 요즘은 임대료 수익이 바로바로 나올 수 있는 상가 투자도 많다.
―지방에 사는 50대 남성이 3억원을 당신에게 맡기려 한다면 어떤 투자 포트폴리오를 권하겠는가.
한향숙: 자녀가 몇 명인지, 학비나 현금 흐름을 어떻게 가져가야 하는지, 부부 건강 상태는 어떤지 등을 자세하게 알아야 포트폴리오를 구성할 수 있다.
박미정·조순미: PB 서비스를 위해 필요한 기초 조사 서류가 꽤 많다. 그 전제하에서 상담이 가능하다. 고객을 제대로 알아야 PB 서비스를 할 수 있다.
―이 50대 남성은 외국 유학생 1명과 국내 대학 재학생 1명을 자녀로 둔 부부로 건강에 문제는 없다. 하지만 자녀 학비 때문에 매월 현금 흐름에 소폭 적자가 나고 있다. 노후 준비는 아직 못한 상태다.
박미정: 그렇다면 연금보험에 1억원 가량을 투자함으로써 어느 정도 노후 준비를 해야 한다고 본다. 나머지 2억원을 원금보장형 상품과 다소 공격적인 투자상품으로 채우면 좋을 것이다. 현금이 매월 모자란다면 즉시 연금을 통해 현금을 일정액 받을 수 있도록 설계하겠다.
한향숙: 원금보장형 상품의 경우 3개월과 6개월, 1년으로 각각 끊어서 투자함으로써 향후 금리 변동에 대비할 수 있게끔 하는 게 좋겠다.
―여성 PB여서 유리한 점과 불리한 점은.
조순미: 사회가 다변화되고 여성의 사회 진출이 활발해지면서 여성 자산가 비중이 커졌다. 여성 PB로서 이는 매우 유리한 환경이다. 특히 여성 자산가라고 해서 여성 특유의 고민들, 이를테면 육아나 가정문제 등에서 자유롭지 못한 것이 사실이다. 그런 측면에서 동질감을 느끼게 해주고 믿음을 심어주면 호흡이 잘 맞는다. 한마디로 가려운 곳을 잘 알 수 있다는 얘기다.
―가장 애먹이는 PB 고객은 어떤 유형인가.
한향숙·조순미: 금리는 제2금융권 수준을 요구하면서 부가서비스는 제1금융권 수준을 바라는 고객들이다. 이런 분들은 만족시키기가 어렵다. 리스크 관리를 고려하지 않고 수익률 지상주의만 내세우는 고객도 대하기 쉽지 않다.