시도하라, 그 누구도 시도하지 않은 것을

스무디킹 - 과일주스에 영양 첨가, 전세계 소비자들이 반했다
1-800-플라워 - 꽃 통신판매로 매출 확대… 성공의 지름길 열어
데어리퀸 - '아이스크림=냉동' 공식 깨고 즉석아이스크림으로 히트

미국의 남성 간호사 출신 스티브 쿠노(Kuhnau·64)는 10대 때부터 저혈당과 피부 트러블, 유제품에 대한 알레르기로 먹지 못하는 음식이 많았다. 이 문제를 해결하기 위해 그는 간호사 공부를 하며 쌓았던 의학 지식을 기초로 영양 밸런스와 기능성, 맛을 고려한 자신만의 음식을 만들기로 했다.

수십번의 시도 끝에 쿠노는 딸기, 바나나, 블루베리 같은 과일을 갈아서 주스를 만든 다음 단백질, 비타민, 무기질이 든 영양 파우더를 넣고 얼음을 섞은 음료를 개발했다. 이렇게 탄생한 것이 바로 '스무디(smoothie)'다. 쿠노는 피부 트러블이나 알러지로 고생하는 주변 사람들에게 스무디를 권했고, 한번 맛을 본 사람들은 대부분 다시 찾았다.

쿠노는 1973년 미국 루이지애나주 뉴올리언스에 첫 스무디 매장을 열었다. 한여름 더위를 식히는데 더할 나위 없이 좋은 음료로 알려지면서 스무디는 미국은 물론 세계적인 음료로 자리매김했다. 쿠노가 회장을 맡고 있는 '스무디킹(SmoothieKing)'은 현재 전 세계 약 700개의 매장을 운영하고 있다.

◇스무디킹 성공 요인은 '차별화' 전략

'스무디'라는 새로운 음료시장을 개척한 스티브 쿠노 회장의 성공 요인은 무엇일까.

그는 패스트푸드의 범람 속에서 차별화된 제품이 필요하다고 판단, 철저하게 소비자의 건강을 고려한 제품을 개발했다. 좀 더 나은 맛을 내기 위해 건강에 좋지 않은 감미료를 첨가하지 않는 것을 원칙으로 했다. 합성착색료, 합성착향료, 합성보존료, 합성감미료, 트랜스지방, 콘시럽 등 6가지를 사용하지 않는 '6무(無) 정책'이 그것이다.

메뉴도 맛이 아니라 기능에 따라 나눴다. 운동 중인 고객을 위한 '머슬 펀치(Muscle Punch)'와 '다이어트용 헐크(Hulk)', 면역력 강화를 위한 '이뮨빌더(Immune Builder)', 에너지 보충을 위한 '파워 펀치 플러스(Power Punch Plus)' 등으로 분류했다. 고객들이 원하는 맛과 함께 건강 상태에 맞춰 스무디 제품을 선택할 수 있도록 배려한 것이다. 프랜차이즈 가맹점주와 사업제휴를 맺을 때에도 소비자의 건강에 초점을 맞춘 스무디킹의 전략에 동참하는 것을 가장 최우선 조건으로 내걸었다.

쿠노 회장은 "소비자의 삶의 질을 높이고 건강에 도움을 주는 브랜드로 만드는 것이 가장 중요하다고 판단했다"고 밝혔다. 그는 스무디가 다양한 영양소를 고루 갖추고 있고 다이어트 중인 사람들이 한 끼 식사 대신 먹을 수 있는 음료라는 점을 지속적으로 강조했다.

이런 전략은 결국 미국뿐만 아니라 전 세계 소비자들을 움직였다. 스무디킹은 전 세계적으로 한 해에 약 2억컵을 판매하는 등 전 세계 소비자들의 관심을 한몸에 받고 있다.

◇발상의 전환이 새 비즈니스 모델 만든다

스무디킹처럼 기존의 발상을 뒤집어 성공한 프랜차이즈는 적지 않다.

'캔디부케(CandyBouquet)'은 사탕을 이용한 꽃다발이나 꽃바구니 모양 등으로 사탕의 일반적 상품가치를 탈바꿈시켜 이를 상품화시켰다. 꽃처럼 시들지 않고 케이크보다 보관도 용이하다는 점을 내세워 전형적인 선물의 고정관념을 깨 성공한 경우다.

미국 아이스크림 업체 '데어리퀸(Dairy Queen)'은 '아이스크림=냉동'이라는 공식을 깨고 '즉석 아이스크림'이라는 개념을 도입해 주목받았다. 회사의 슬로건인 '무언가 색다른 것(Something Different)'에 맞춰 냉동 아이스크림만 존재하던 시절 기존의 제품과는 다른 소프트 아이스크림을 개발해 고객의 입맛을 사로잡았다.

더불어 이 아이디어를 바탕으로 여러 실험을 거쳐 제품화를 추진한 도전적인 정신도 성공의 원천이 됐다는 평가다.

꽃, 기념품 등을 판매하는 '1-800-플라워(1-800-FLOWERS)'는 기존 오프라인 판매에 그쳤던 유통망을 인터넷, 전화 등 통신까지 확장해 성공한 경우다. 지금은 크게 활성화됐지만 통신이 활성화되기 전인 90년대 초 당시 이런 획기적인 시스템을 도입한 것이 성공의 지름길로 이어졌다.

이들 성공한 프랜차이즈 업체들은 새로운 아이디어를 기반으로 사업에 대한 확고한 마인드와 경영 기법을 갖고 사업의 경험을 축적, 개발, 성장시켜 나갔다. 고객의 요구사항을 파악해 주도적으로 사업 모델을 창출했다. 이를 통해 새로운 제품에 대한 사업 모델을 만들고, 더 나아가 프랜차이즈 사업으로 발전시켜 비즈니스 모델을 개척했다.

박원휴 한국프랜차이즈협회 정책위원장(체인정보 대표)은 "세계 유수의 프랜차이즈 기업은 숨어 있던 잠재시장을 발견하고 이를 경쟁력으로 활용했다"며 "생활 패턴과 의식구조가 급변하는 만큼 창조적 아이디어로 새로운 비즈니스 모델을 발굴하는 것이 중요하다"고 말했다.