창업은 새로운 비즈니스의 시작이다. 우리는 흔히 비즈니스라는 단어를 쓰면서도 실제로 비즈니스가 무엇인가를 명확히 정의하지 못하며 비즈니스를 잘하려면 어떠한 마인드를 가져야 하는지도 쉽게 답을 하지 못한다.
무릇 모든 일이 잘되려면 그 출발점은 그 일을 행하는 마인드에 달려있다. 특히 시니어 창업에 있어서 비즈니스 마인드는 지금까지의 직장생활을 통하여 갖고 있던 비즈니스 마인드와는 다른 마인드로 창업에 임하여야 하며 그 이유는 오로지 돈을 벌기 위한 것에서 돈·일·건강·생활 등의 조화로운 마인드를 갖고 비즈니스에 임하여야 하기 때문이다.
춤을 추는 카바레의 소위 말하는 제비족들끼리도, 도박장에 출입하는 도박 사기꾼들도, 조직 폭력배들 간에도 서로 만나서 인사할 때 안부 인사로 "요즈음 비즈니스 잘돼?" 과일 가게, 제과점, 슈퍼마켓의 자영업자 사장님 들도 "비즈니스 잘돼?" 기업의 경영자도, 가수도, 배우도 "비즈니스 잘돼?"라는 인사를 한다.
위의 모든 사람의 공통점은 무엇일까? 제비족은 여자를 유혹하여 돈을 뜯는 것이고, 도박꾼은 선량한 사람을 끌어들여 상대방의 돈을 따는 것이고, 조폭들은 이권에 개입하여 관리비나 수수료를 받아 내는 것이다. 자영업자들은 고객의 확보를 통한 매출을 통해 돈을 벌고, 경영자들은 효율적 경영과 고객 수의 증대를 통해 돈을 버는 것이고, 연예인들은 출연 기회와 출연료의 증가를 통해 돈을 버는 것이다.
이들에게는 목적과 목표를 통해 경제적 이익을 실현하는 것이 공통점이다. 즉 비즈니스를 정의하면 돈 벌기 위한 방법을 찾고 실행하는 것이요, 목적과 목표를 통한 이익 창출의 과정이다. 비즈니스란 측면에서 가게의 자영업자나 기업 경영자의 생각과 활동은 동일한 것이다.
한 사람이 운영하는 가게가 어떻게 돈을 벌까? 한 기업체가 어떻게 수익을 올리는가? 일반적인 비즈니스의 법칙으로 고려되어야 하는 것이 가게는 현금 상황, 수익성 있는 품목과 수익성 없는 품목 관리, 재고 관리, 고객 니즈 파악, 확장 등이라면, 기업 역시 현금, 이익, 수익률, 회전율, 고객 지식, 성장 등이다.
가게 주인의 비즈니스를 위한 생각과 활동은 무엇일까? 기업 경영자의 비즈니스를 위한 생각과 활동은 무엇일까? 일반적인 비즈니스 활동으로 과일 가게 자영업자의 경우 어떻게 장사해서 생계를 꾸려갈까? 그날 어떤 종류, 어떤 품질의 과일을 얼마나 살지 결정 / 받을 가격을 결정 / 상황에 따라 가격 조정 / 재고를 원치 않는다(가격 하락, 현금 필요).
하루 종일 가격을 내릴지 말지 / 내리면 언제 얼마만큼 / 미결정 혹은 잘못 선택 시 손해 / 좋은 과일 맨 앞줄 진열 / 경쟁 상인이 무엇을 얼마나 파는지 주시 / 오늘뿐 아니라 내일도 생각 / 장사 안되면 가격 내리거나 상품 재배치 / 크게 외친다 / 내일은 낮은 가격으로 물건을 사오거나 / 과일 품목의 변화를 가져오거나 / 문제점에 대하여 조절 / 지속적인 돈 생각-돈이 많이 있는가 / 어떻게 해야 더 많이 벌 수 있는가 / 계속해서 돈을 벌 수 있을까 등이며,
기업 경영자의 경우 어떻게 경영해서 기업을 꾸려갈까? 사업 예측(수요 예측) / 매출 예상 / 금리 예상 / 재고 누적 예상 / 갑작스런 생산 수준 조절 / 극단적 처분으로 현금 회수 / 현금 필요 / 정책, 전략 / 판매 촉진 / 경쟁사 분석 / 미래 대비 / 홍보, 광고 / 가격 정책 / 선택과 집중 / 변화와 개선 / 자금 조달 / 경기 전망 / 이윤 극대화 등이다.
자영업자와 기업 경영자의 비즈니스 활동은 같은 일을 하면서 표현이 다를 뿐이다. 그러나 많은 시니어들이 퇴직 후 회사 시절의 비즈니스 마인드와 창업 시의 마인드는 전혀 관계없는 것으로 생각한다. 창업은 오너 경영자가 되는 것이다. 경영자가 성공 창업을 위한 갖추어야 할 비즈니스 마인드는 무엇일까?
1. 업의 개념
경영자가 갖추어야 할 비즈니스의 개념은 '고객 수의 증대를 통한 이익의 증대'이다. 즉 고객에게 제공되는 상품과 서비스를 통해 고객의 수를 늘려가는 것이다. 매출과 이익은 고객 수의 기반 위에 발생하는 것이며 고객 수의 증가, 매출의 증가, 이익의 증가, 성장의 과정이 사업이다.
2. 고객 지식
고객의 수를 늘리기 위하여는 고객을 알아야 한다. 고객이 무엇을 원하는지를 알고 원하는 것을 채우고 불만족 사항을 개선해야 한다.
* 백화점 1층 화장실은 있어야 하나 없어야 하나 - 일단 들어오면 쇼핑 확률 발생.
* 마트에서 조금의 물건을 구입하고 계산을 위해 긴 줄 - 빠른 창구 운영
* 물건 구입 후 해당 물건 할인 판매 - 가격 보상제
* 공항에서 탑승장의 첫인상보다 못한 입국 시 마무리 인상 - 화물 수령 환경 개선
* 교습 학원의 중도 수강료 환불 불가 - 수강료 환불
* 러브호텔을 찾는 고객은 사람을 마주치기 싫어한다 - 무인 자동화 시스템
헌혈할 때 왼팔과 오른팔의 선택권은 헌혈자에게 있으나 간호사의 선택에 의해 결정되는 것이 일반적이다. 비즈니스에 있어서도 선택과 결정은 고객이 하여야 한다. 판매자는 고객이 필요로 하는 것을 알고 고객의 심리를 반영하여 구매를 권유할 때 고객의 신뢰를 얻게 되는 것이며 고객으로부터의 신뢰가 고객 수 증대를 위한 첫걸음이다.
'알라딘의 담요'에서 날던 담요가 추락할 시 왕자가 공주에게 확인하였던 말은 “Do you love me?"가 아닌 “Do you trust me?"였다 사랑의 확인보다 신뢰의 확인이었다.
라면 가게에서 1개의 라면으로는 양이 부족하고 2개는 양이 많은 고객을 위하여 1.5개 양의 라면을 판매하고 상대적으로 1인 고객이 많은 점을 고려하여 편안한 분위기의 홀로 식사 공간을 만들 수 있다.
일반 마트에서 저녁이나 고객이 가장 많이 모이는 시간에 주로 가격할인 행사가 있어 한가하게 쇼핑을 원하는 전업주부들이 상대적 불만을 느끼는 바, 점심 식사 모임 이후 시간대에 할인 행사를 정기적으로 실행할 수 있으며 오전 시간 아이와 함께 마트를 찾는 젊은 여성 고객에게 아이 상품을 할인할 수 있다.
3. 경영학적 사고
사업의 길은 생존 경쟁의 길이요 상생의 길이다. 또한, 환경에 적응하고 전략을 수립하여 구조를 조정해 나가는 과정이다.
커피 가게가 잘 된다 하니 얼마나 많은 프랜차이즈 업체가 생겨나며 또한 얼마나 많은 가맹점이 생기던가? 결국, 블루 오션을 찾았다 해도 얼마 가지 않아 퍼플 오션이 그리고 레드 오션이 되는 것이다. 시니어 창업은 대기업에서 전자 제품을 개발하는 것도 신소재를 개발하는 것도 아닌 이미 경쟁이 격화되어 있고 진입이 용이한 시장에 참여하는 것이다.
기업 경영과 같이 먼저 시장을 예견하고 먼저 방법을 찾아 먼저 차지해야 한다. 즉 생존 경쟁을 이겨낼 수 있는 '선견, 선수, 선제'의 마인드를 가져야 한다. 레스토랑들이 주부 요리 교실, 어린이 레스토랑 예절 교육, 아트 갤러리, 음악 감상실 등을 운영하는 것은 고객에게 다양한 가치를 동시에 경험하게 하는 것이다. 레스토랑이 단순 먹는 공간에서 먹고, 배우고, 즐기고, 감상하는 공간으로 진화하는 것이다.
고객 수의 증대를 위하여는 고객과 상생하여야 한다. 상생이란 '너 죽고 나 살고, 너 살고 나 죽고, 너 죽고 나 죽고'의 관계가 아닌 '너 살고 나 살고'의 관계여야 한다. 고객이 원하는 것은 지불한 돈에 비하여 높은 가치의 상품이나 용역을 구입하는 것이요, 기업이 원하는 것은 비용보다 높은 가격으로 이익이 발생하는 것이니, 사업은 비용보다 높은 가격의 고객이 만족할 가치를 만들어 내는 것이다.
커피 카페들이 커피만으로는 고객의 가치를 증대시키기 어렵고 이익 내기가 어려우니 커피 이외의 다양한 메뉴 운영, 조식 베이커리 카페 운영, 매장 내 패션 브랜드 매장 운영 등 고객의 활용 가치를 높여 복합 푸드 서비스 매장으로의 진화하는 것이다. 사업은 고객의 가치를 높이는 가치 창조, 비용을 줄여 가격을 낮추는 원가 절감의 길이다.
4. 생각은 '답게, 같이, 처럼'
“대통령은 대통령답게 생각하고 행동하니 대통령이며, 거지는 거지 같은 생각만 하니 거지이니, 대통령처럼 생각하고 행동해야 한다.“ “OO 기업 답게…, OO 기업 같이…, OO 기업처럼” “성공 경영자답게 생각과 행동을 하니 성공 경영자이며, 실패한 경영자같이 생각하니 실패한 경영자이니, 성공 경영자처럼 생각하고 행동해야 한다.”
좋은 생각과 성공을 상상하여야 한다. 그러한 경우 노력을 하면 할수록 성과가 배가 되나 걱정과 실패의 생각이 앞서면 노력을 해도 성과가 실현되지 않는다. 특히 시니어 창업 시 불안과 초조함은 사업은 물론 건강과 생활에도 악영향을 미친다.
객관적으로 나를 보아야 한다. 가게 안 자신의 모습을 지금도 지나는 고객이 '답게, 같이, 처럼'의 생각을 갖고 보고 있다. 가끔은 가게 밖으로 나가 자신의 모습을 생각하고 그려보아야 한다. 자신이 사업하는 모습을 바라보며 시니어답게 하여야 한다. 억척스럽고 열정적인 청춘의 모습도 좋지만, 시니어다운 모습들을 생각해 보아야 한다.
5. 인맥과 연고 활용
그동안의 인맥과 연고, 경륜과 경험이 시니어에게 큰 자산이다. 자신의 장점을 활용하고 단점을 보완하여야 장점이 더욱 부각된다. 사업과 연계하여 자신에게 장점이 될 것을 적고 어떻게 활용할 것인가를 정리하여 전략적으로 활용하여야 한다.
특히 연고 리스트와 인맥 리스트를 작성하여 그들에게 무엇을 지원받고 그들에게 어떻게 지원받을 것인가를 기록해 보아야 한다. 생각만 하고 행동에 옮겨지지 않는 이유는 기록을 하지 않으면 생각에만 그치고 생각만 반복하게 되기 때문이다.
버려야 할 첫 번째 생각이 '이제 와서 그들에게 무슨 신세를 질 것인가?' '연락한들 그들이 도와주겠는가?' 하는 부정적 예단이다. 고객에게 필요로 하지 않는 사업은 없다. 오히려 사업 개시 후 알리지 않고 도움을 청하지 않으면 관계가 더 멀어진다.
흔히 영업의 원칙 중 연고에 의존하지 말고 시장을 개척하라 말하지만, 그것은 연고의 한계와 연고 고객을 통한 불완전 영업 때문이다. 그리고 그것은 기업에서의 대규모 영업의 경우이다. 퇴직 후 시니어 사업은 그렇게 크게 벌여서도 안 되고 벌일 수도 없다.
연고 고객에게 당당히 임하고 당당히 영업할 수 있어야 한다. 그리고 전제되어야 할 것은 결코 연고 고객에게 불이익과 불평등을 주어서는 안 된다. 왜냐하면, 그들은 사업의 큰 자산이며 잃어서는 안 될 소중한 사업의 기반이기 때문이다. 주변의 도움을 청하고 받아야 한다.
흔히들 지금까지의 인연은 결별하고 혼자의 힘으로 어느 정도 성공하기까지는 창업을 알리지 않는 경우가 있다. 그러고는 사업이 어려워졌을 때 인맥과 연고를 찾는데, 고객의 입장에서는 그 어려운 모습이 그대로 보이며 돕는 사람도 도움을 청하는 사람도 좋은 분위기에서 주고받지를 못하게 된다.
사업 시작부터 인맥과 연고의 도움을 생각해야 한다. 인맥이 인맥을 낳고 연고가 연고를 낳게 되어 고정 고객이 늘게 되는 것이며 고정 고객 수의 증대야말로 안정적 사업 기반이 되는 것이다.
6. 문제는 영업
중소기업, 자영업일수록 경영자에 필요한 것이 영업이다. ‘사무직으로만 근무하던 내가’, ‘연구원이던 내가’, ‘자영업 경험이 없는 내가’ 과연 영업을 할 수 있을까?
영업을 할 수 있다. 생각하고 쉽게 생각해야 한다. 생각해 보면 우리는 평생 영업 속에 살며 영업을 해 왔다. 아기 때 배고프면 우는 것도, 엄마 젖을 주면 웃는 것도, 초등학교 반장 선거도, 이성과 연애를 하는 것도, 취직 시험에서 자신을 알리는 것도, 국회의원 선거도, 대통령 선거도 모두 영업인 것이었다.
영업 없이는 기업이 존재할 수 없다. 아무리 물건을 잘 만들어도 그것을 팔아야 하며 팔아야 돈을 번다. 그러므로 반드시 해내야 하는 것이 영업이요 창업 시는 내가 해내야 한다. 아무리 제과점의 주인이라도 영업직원/판매직원에게 영업을 맡겨서만은 성공할 수 없다. 직원은 경영자만큼의 주인의식과 절실함이 부족할 수밖에 없기 때문이다.
또한, 경영자가 영업을 모르고 경험하지 않으면 고객을 알 수 없다. 고객을 알아야 고객 만족을 통해 업의 개념인 고객 수를 늘릴 수 있다. 부끄러워 말고 당당하게 솔직히 고객에게 상품을 이야기하는 것이 영업이다. 아마도 많은 사람이 그런 용기 있는 모습을 부러워하며 배우려 할 것이다.