유행가 중 '사랑이 무어냐고 물으신다면 눈물의 씨앗이라고 말하겠어요'라는 가사가 있다. 만약에 '영업이 무어냐고 물으신다면' 어떠한 답일까?
그동안 영업과 관련하여 들었던 말들은 '영업에는 왕도가 없다', '영업은 농사와 같다', '영업은 발로 하는 것이다', '영업은 사랑이다' 등등의 말들이다. 그러나 영업에는 왕도가 있으며, 뿌린 대로 거두는 농사만도 아니며, 발로만 해서도 안 되며, 사랑도 짝사랑이어서는 안 된다.
그래서 영업을 알고, 알고 있는 것의 실천을 통해 '영업 따라잡기, 앞서 가기'가 필요하다. 특히 시니어들의 경우 창업 후 과거의 경험을 통해 영업을 아무나 할 수 있고 열심히만 하면 되는 것으로 평가 절하한다.
그러나 창업의 성패는 물론 상품/기술/서비스 등이 중요하지만, 아무리 좋은 상품과 기술, 서비스도 팔리지 않으면 무의미하고 팔지 못하면 매출액이 발생하지 않으며 매출이 없으니 망하는 것이다. 우선 영업이 무엇인지 알고 어떻게 하면 영업을 잘할 수 있는지를 알아야 한다.
1. 영업의 정의
'고객에게 인정을 받는 것' 즉 인정을 받는 과정이 영업이다. 인정을 받기 위하여 말하고, 보여주고 행동하는 것 등이 영업이다.
어머니의 뱃속에서 자신의 존재를 알리기 위해 발길질 같은 운동을 한다. 태어나서 어머니에게 젖 달라 보채며 젖을 주면 방긋 웃고 잠이 든다. 반장 선거에서 나를 인정받기 위해 연설문에 심혈을 기울인다. 연애 시절 이성에게 호감을 주기 위해 화장도 하고 옷을 갖추어 입는다.
회사에서 직원의 만족도를 높이고 이직률을 낮추기 위해 급여/복리후생 제도를 운용한다. 기업의 사장님들이 현장을 강조하며 생산 공장과 영업 현장을 주기적으로 방문한다. 국회의원 선거에서 서민층의 표를 얻기 위해 재래시장 방문은 필수 코스이다.
과일가게 사장님은 눈에 잘 보이는 자리에 인기 있고 싱싱한 과일을 진열한다. 제과점 사장님은 1시간 단위로 가게 앞을 청소하며 오가는 사람에게 인사한다. 음식점 사장님은 맛을 위해 레시피를 개발하고 서비스를 위해 할인 행사를 한다. 이러한 활동은 상품/서비스의 판매를 위한 영업이다.
즉 영업이란 '세일즈맨과 고객 간에 서로의 가치를 추구하기 위해 소통을 통해 신뢰를 형성하여 주고받음의 관계를 유지하는 것'이며 세일즈맨은 판매하고자 하는 상품의 제안, 설명, 상담, 설득을 위해 생각하고, 말하고, 보여주고, 들어주고, 이야기하고 행동하며 고객과 소통한다.
2. 어떻게 하면 영업을 잘할 수 있을까?
영업의 이슈는 5W1H이다.
Where - 어떤 시장을 공략할 것인가?
Who - 시장에서 누구를 공략할 것인가?
What - 그들을 공략하기 위해 무슨 전략이 필요한가?
Why - 전략 실행의 장애 요인은 무엇인가?
How - 장애 요인을 어떻게 해결할까?
When - 실행은 어느 시기가 적절한가?
제과점을 운영할 때도 위치가 좋은 곳에서 오가는 유동인구에 의해 방문하는 고객을 기다리는 영업만으로는 일정 수준 이상의 매출을 기대하기 어렵다. 물론 찾아준 고객에게 최선의 서비스로 고객의 만족을 통해 재방문을 유도하는 것은 중요한 영업 활동이지만, 큰 매출을 위해서는 능동적으로 전략적이고 공격적인 영업이 필요하다.
같은 제과점을 운영해도 학교 시장에서 학부형들을 대상으로 학교에서의 모임 및 활동을 위한 간식으로 1인당 적절한 빵/과자를 결합한 포장으로 서비스 음료와 함께 학기 초/학기 말/반장선거 등의 시기에 단골 고객에게 권유하여 매출을 올릴 수 있으며, 금융기관에서 우수 고객 초청 행사/각종 세미나/지역 소규모 카페에 과자류의 납품/교회 행사/행사 답례품 등이 있다.
시장과 고객이 없는 것이 아니라 시장과 고객을 발견하고 창출하는 것이 영업이다. 자동차/제약/화장품/학습지/보험업 등에서 판매왕을 차지한 세일즈맨들이 공통으로 이야기하는 영업왕 비결의 주제는 자기 자신/시장/고객/활동과 관련한 것이었다. 이는 비록 영업의 경험이 없을지라도 영업을 잘하기 위하여는 시장과 고객을 향하여 자신이 어떻게 생각하고 행동하느냐가 영업 성과를 좌우하는 것임을 알려주는 것이다.
영업은 사랑이다. 그것도 나만의 짝사랑이 아닌 고객과 주고받는 사랑이다. 고객에게 자신이 연애하던 시절 애인을 생각하고 애인에게 하듯이 하면 된다. 고객을 애인으로 연애하듯 고객을 더욱 사랑하면 영업은 된다.