시니어 성공 창업-영업에도 법칙과 원리가 있다

 
시니어 성공 창업-영업! 알고 행하여야 하며, 영업에도 법칙과 원리가 있다. 수학에는 공식이 있고 문제를 푸는 원리가 있다. 기본이 갖추어지고 응용력이 결합되어 수학 문제의 해결 능력이 생긴다.

3X-5=7에서 X의 값을 어떻게 구하는가. 5가 부등호 우측으로 넘어가면 마이너스가 플러스로 바뀌므로 3X=12이고 12를 3으로 나누면 4이므로 X의 값은 4이다. 그런데 왜 넘어가면 부호가 바뀌고 왜 12를 3으로 나누는가. 그렇다면 3X-5-6-7-8-9-10=15에서 X값을 구하기 위해 5,6,7,8,9,10을 넘기고 넘기고 또 넘기고 할 것인가. 넘기면 부호가 바뀌는 것이 아니라 등식의 원리로 양쪽을 똑 값이 더하고 빼고 하는 것이다. 즉 좌변에도 5를 더하고 우변에도 5를 더하는 것이다.

시니어들이 창업을 하면서 단순히 잘 파는 것을 영업이라 생각하며 잘 팔기 위한 과정을 생각하기보다는 막연히 많이 팔리기만을 바라고 어떻게 해야 되는가에 대한 체계적 생각을 하지 않는다. 또한 과거 직장 근무 시 영업을 경험하지 않은 시니어들은 고객과의 대면 영업에 두려움을 느끼기도 한다.
 
영업의 대상은 고객이며 고객이란 돌아 볼 고(顧) 손 객(客)이고 관습인 Custom에 er이 붙은 반복적으로 찾아주는 사람이다. 고객을 세분하면 잠재고객/일반고객/가망고객/표적고객/기존고객/경합고객/탈락고객/단골고객/고정고객/충성고객/협력고객 등으로 나눌 수 있으며 각 고객 별로 행하는 영업 활동도 차이를 두어야 한다.
 
고객의 입장은 상품을 구매한 가격보다 높은 가치를 얻는 것이고 이러한 가치를 찾아주기 위해 고객에 대한 생각과 행동과 관련한 지식을 갖추고 고객에게 구매의 동기를 부여하고 구매 심리를 자극하는 것이 영업이다. 영업 활동이란 누구에게 무엇을 어떻게 하는 가로 정의할 수 있으며 그러한 영업에서 무엇이 기회이고 그 기회를 어떻게 활용한 것인가를 찾아서 행하는 것이다.

영업 성과 실현을 위한 영업 법칙

1. 제곱의 법칙

2의 제곱은, 4이고 3의 제곱은 9이고, 4의 제곱은 16이다. 한 번 더, 조금 더의 정성과 노력이 결과는 2배 가까이 차이가 나는 것이다. 찾아준 고객에게 말 한마디 더 하고 서비스를 한 번 더 행하면 고객에게서 돌아오는 효과는 더욱 커질 것이다. 요즈음은 대부분의 서비스를 교과서 식으로 누구나 비슷하게 행한다. 같은 서비스라도 한 번 더, 조금 더 행하여야 한다. 그래야 고객이 다르게 느낀다.

2. 1:250의 법칙

미국의 전설적 자동차 판매왕 조지라드의 법칙으로 고객을 중시해야 한다는 법칙이다. 그는 1명의 고객은 약 250명의 가능 고객과 관계를 맺고 있으므로 1명이 250명이라 생각했으며 자신에게 자동차를 구매한 고객에게 1년에 12번의 안부 편지를 보내 성의를 표하며 한번 관계를 맺은 고객은 반드시 자기 사람 즉 충성 고객으로 만들어 수많은 소개 계약의 성과를 이루었다.

1명이 250명이면 250명은 62,500명이며 62,500명은 15,625,000명이다. 새로운 고객의 창출보다 더 중요한 것이 기존의 고객 관리이다. 오늘 매장을 찾아준 고객에게 최선을 다하여야 하며 충실한 AS가 이루어져야 한다. AS는 After Service가 아닌 After Sale의 마인드로 이루어져야 한다. 흔히 물건을 팔기 전과 팔고 나서가 다르다고 이야기하는데 화장실 가기 전과 후가 틀린 것과 마찬가지이다. 물건을 팔기 위해 행하였던 정성과 똑같은 정성으로 고객을 지속 관리하여야 한다.
 
3. 80:20의 법칙

파레토의 법칙으로 그 당시 이탈리아 국부의 80%가 상위 20%에 의해 소유되고 있다는 불균형의 원리, 최소 노력의 원리라고도 불린다. 유태인의 사고에 큰 틀이 되는 78:22의 법칙에 따르면 세상의 다반사는 78:22의 비율로 구성되어 있다는 것이다.

은행의 상위 20% 고객이 전체 영업 이익의 80%를 가져다주며 백화점 고객 20%가 전체 매출의 80%를 점유하고 휴대폰 최근 통화자의 20%가 전체 통화량의 80%를 차지한다. 따라서 최근에는 VIP 고객을 넘어 VVIP 마케팅이 중요한 전략이 되고 있다. 음식점이 잘되는 이유는 단골 고객 20%가 기여하는 매출이며 아마도 그 매출은 전체 매출의 80%에 이를 것이다. 그러한 20% 고객 관리가 사업 성패의 관건이다. 성공을 위하여 20% 고객에 대한 특별한 관리가 이루어져야 한다. 그리고 단골 고객이 찾는 가장 큰 이유는 고객 자신을 알아주고 특별히 대접해 준다는 것이다.
 
4. 대수의 법칙

주사위를 1번 굴리는 것보다 2번 굴리는 것이 2번보다는 3번 굴리는 것이 6이 나올 확률이 높으며 로또를 1장 사는 것보다 10장 사는 것이 당첨 확률이 높다. 야구에서 3할 대의 타자가 현재 1할을 치고 있으면 시간이 지날수록 안타의 확률이 높고 매년 10골을 넣는 축구 선수가 현재까지 골이 없다면 경기가 늘어날수록 골의 확률이 높아진다. 그런데 문제는 그러한 확률을 앞두고 부상을 당하거나 다른 이유로 경기에 출전치 않으면 높아진 안타와 골의 확률은 무용지물이 되는 것이다.

영업 역시 잘 될 때도 있고 안 될 때도 있다 문제는 지속성을 갖고 자기 페이스를 지켜나가는 것이다. 원래 1개월에 1번 찾아주던 고객이 금월에 오지 않았다면 다음 달에는 2번 찾아 줄 것이며 원래 월 매출이 1억이던 매장이 8천만 원 매출이라면 다음 달에 1억 2천만 원의 매출이 발생할 것이다. 단 전제는 특별한 변화가 없는 상황에서 변함없고 지속적인 노력을 할 때이다.
  
5. 3선의 법칙

선견(先見), 선수(先手), 선제(先制)로 고객의 생각과 행동을 미리 예견하고 그것에 맞는 대응과 조치를 먼저 취하여 고객의 선택을 받아내야 한다. 제과점에 어린이와 함께 방문한 엄마의 의사 결정에는 어린이의 결정이 큰 영향을 미친다.

엄마에게 판매의 초점을 맞춤과 함께 어린이와 눈을 맞추고 인사를 나누어야하며 어린이가 좋아할 포장지를 따로 준비하거나 방문 어린이를 위한 특별한 판촉물이나 서비스 과자를 제공한다면 다음에도 어린이가 먼저 엄마 손을 이끌고 매장을 방문할 것이다.
 
6. 5finger법칙

정당한 방법으로(검지), 경쟁에서 이기기 위한(엄지) 노력을 통해 고객에게 도움을 주고(약지), 고객 신뢰(새끼)를 형성하여 항상 고객을 위해 준비하는(중지) 자세로 임해야 한다. 영업의 성과는 올바른 마음과 생각의 올바른 방향에서 올바른 방법으로 올바르게 행동하는 검지와 그러한 결과로 고객을 지원하고 구매에 도움을 주는 약지의 교훈이 중요하다.

과일 가게에서 저녁에 신선도 및 재고 관리를 위해 가격을 할인하여 판매할 때도 정당한 가격을 적용하여야 한다. 즉 신선도를 분리하여 할인율을 차등 적용하여야 하며 국밥집에서 특정 시간대에 할인 가격에 국밥을 제공할 때도 정상 가격과 동일한 질의 국밥과 서비스를 제공하여야 한다.

영업! 어렵게 생각하지 마라 내 가족을 대하듯 고객을 대하고 변함없이 사랑하면 된다. 가족에 대한 사랑은 허식과 가장이 없는 진심과 정성이 기본이다. 고객이 원하는 것을 찾아 채워주고 고객 감동을 통해 만족, 기쁨, 행복을 주면 된다. 시니어들에게 창업의 장점은 올려다만 보는 것이 아니라 더 넓게, 더 멀리, 더 높이서 내려다볼 수 있다는 것이다.

다만, 이 장점이 상승효과를 발휘하기 위하여 영업의 원리와 법칙을 알아야 한다. 한글의 자음과 모음이 합하여 단어가 만들어지고 단어가 모여 문장이 되고 문장이 모여 글이 되듯 성공 스토리를 만들기 위한 시작과 기초는 'ㄱ,ㄴ,ㄷ…', 'ㅏ,ㅑ,ㅓ… '임을 겸허히 받아들여야 한다.