20%의 고객이 전체 매출의 80%를 차지한다는 ‘팔레토 법칙’. 시니어 시장에서도 이 법칙이 지켜질까? 핵심 시니어 고객은 누구이고, 이들에겐 어떤 특성이 있을까?

50세 이상 시니어 고객에 대한 기업들의 관심이 점점 뜨거워지고 있다. 시니어 고객을 주 타깃으로 삼은 제품이나 서비스가 전에 비해 크게 늘고 있는 것을 보면 이를 실감할 수 있다. 하지만 아직 많은 기업들이 시니어 시장에 대해 어려움을 느낀다고 털어놓는다. 이는 고객의 특성을 정확히 파악하지 못했거나 막연한 예측으로 시장에 다가설 때 생기는 당연한 현상이다.

지난해 9~10월 시니어파트너즈와 교보생명은 공동으로 만 20~69세 남녀 1000명을 대상으로 ‘시니어리포트 트렌드 조사’를 실시했다. 이 결과를 자세히 살펴보면 기업들의 고민은 어느 정도 해결될 수 있을 것이다.

20%의 시니어에 주목하라

나이가 들수록 ‘젊음’에 대한 소망은 간절해진다. 하지만 대부분 “젊어지고 싶다”는 말뿐이다. 5060세대의 절반 이상이 젊어지기 위해 노력한다고 응답했지만 실제 행동으로 옮긴 경우는 많지 않다. 외모를 가꾸거나(50대 36.7%, 60대 27.7%) 젊은 사람의 패션을 따라 하고(50대 31.1%, 60대 19.1%) 젊은 층과 어울리는(50대 11.1%, 60대 10.6%) 이들의 수는 많지 않다. 조사 결과, 시니어들은 젊어지기 위해 한 달 평균 12만4000원을 쓴다.

하지만 이는 평균치일 뿐. 조사 대상의 대부분은 5만 원 이하의 소액만 지출한다고 응답했다. 월평균 20만 원 이상을 지출하는 50대와 60대는 각각 21.9%와 20.8%에 불과하다. 시니어 시장에 관심이 있다면 바로 이 20%에 주목해야 한다. 팔레토 법칙에 따르면 이들 20%가 시니어 시장의 대부분을 차지한다고 볼 수 있기 때문이다.

전체적으로 시니어들의 구매력은 젊은 고객보다 높은 편이다. 원하는 것을 다 살 수 있다는 응답은 5060세대(50대 12.5%, 60대 10.1%)가 전체 평균(7.8%)을 크게 앞지른다. 경제적 스트레스가 없다는 응답(50대 12.8%, 60대 15.6%, 전체 평균 9.8%) 역시 마찬가지다. 하지만 젊은 세대에 비해 소비 지향적이라고 할 수는 없다. 본인들이 관심을 가지는 영역에는 큰돈을 선뜻 내놓지만 그렇지 않은 영역에서는 주저하는 모습을 보인다.

그렇다면 이들은 무엇에 관심이 많을까? 시니어들의 일반적인 관심사는 여행상품이나 건강식품이다. 50대는 여행상품(19.0%), 60대는 건강식품(15.6%)을 가장 선호하는 것으로 조사됐다.

주지하듯, 시니어는 나이 들어 보이는 것을 싫어한다. 조사에 따르면 자신의 실제 나이와 심리적 나이는 최대 10년까지 차이가 난다. 누가 자신을 ‘노인’이라고 부르는 것에 큰 거부감을 느낄 수밖에 없다. 노년층에 대한 적절한 표현으로는 시니어(60.8%)를 꼽았다. 반면 노인이라는 응답은 2.9%에 불과했다. 제품 전면에 ‘노인’을 내세우는 것이 어떠한 결과를 가져올지는 얘기하지 않아도 알 것이다. ‘실버 전용 제품’이라는 표현도 큰 차이는 없다.

나이가 많아질수록 친구나 모임에 큰 의미를 두는 비율(60대 20.7%, 전체 평균 14.8%)이 높아지는 것도 주목할 만하다. 최근 시니어 세대에 스마트폰 보급이 크게 늘어난 점을 감안하면 사람들과 쉽게 교류할 수 있는 소셜미디어에 대한 중요성이 더 커지리라는 예측이 가능하다.

재테크에서 5060세대는 젊은 층과 다른 모습을 보인다. 이들은 2040세대와 달리 부동산 자산보다는 금융자산을 선호(50대 31.8%, 60대 34.6%, 전체 평균 25.9%)한다. 투자 방식에는 직접투자보다는 간접투자를 선호하고, 자산 운용 역시 고수익보다는 안정적 운용을 선호한다. 특이한 것은 자산 관리 결정을 배우자와 긴밀히 상의해 결정한다는 점이다. 시니어 고객과의 커뮤니케이션에서 고객 본인만을 타깃으로 설정해서는 안 된다는 것을 확인할 수 있는 대목이다.

시니어 시장 주도하는 주인공은 누구?

백화점은 시니어들이 가장 선호하는 쇼핑 장소다. 백화점에서 혼자 쇼핑하는 경우는 많지 않다. 친구 혹은 가족과 함께 쇼핑을 즐긴다. 단순히 물건을 구매하는 장소가 아니라, 커뮤니티 역할을 하는 곳이 바로 백화점이다. 아울러 구매력 높은 20%의 소비자들을 한자리에서 볼 수 있는 곳이 바로 백화점이다. 오는 5월 8일부터 11일까지 현대백화점 무역센터점 10층과 11층 행사장에서 ‘2014 골든라이프페어’가 열린다. 행사의 테마는 프리미엄 라이프스타일 컬렉션이다. 시장을 주도하는 핵심 시니어 고객들이 시니어들의 라이프스타일을 선도한다는 의미를 담고 있다.

‘골든라이프페어’에는 시니어들이 주로 관심을 가지고 있는 분야의 60여 개 기업 및 브랜드가 참가할 예정이다. 시니어 시장을 실제 주도할 이들의 모습이 궁금하다면 이날 현장을 찾아보기를 추천한다.