‘잘 만드는 것’ 이상으로 ‘잘 파는 것’이 중요해진 시대, 영업은 이제 ‘크리에이티브’ 해야 한다!

잘 만들기만 해도 잘 팔리던 시대는 갔다. 저성장 시대, 무한 경쟁 체제에서는 제품의 품질을 신경 쓰는 것만큼이나 영업에 집중해야 한다. 게다가 팬데믹을 거치면서 상품 서비스의 구매방식이 상당 부분 비대면으로 이뤄지게 되었다. 그렇다. 시대는 영업사원에게 더 막중한 책임과 새로운 역량을 요구하고 있다. 영업은 정해진 기간 안에 정해진 목표를 달성할 수 있는가 없는가로 가장 냉혹하고 정직하게 평가받는다. 순전히 개인의 능력, 특히 개인의 창의력에 따라 그 결과가 크게 달라지는 영역인 것이다.

“이 강의를 들으면 누구나 목표 실적을 달성한다!”
현직 영업사원들의 열화와 같은 성원으로 탄생한 영업 바이블!

《1등은 당신처럼 팔지 않는다》는 소프트뱅크, NTT도모코, 산토리 등 일본 대기업의 영업자들을 교육하고, ‘어떤 영업자든 그의 강의를 들으면 무조건 목표를 달성하게 된다!’는 소문으로 유명한 저자가 영업사원이라면 꼭 알아야 할 영업의 기본과 원칙을 정리한 책이다. 그가 말하는 기본이란 바로 본래 영업이 가진 역할에 충실하는 것이다.

영업의 역할은 ‘고객의 문제를 해결하고 그에 대한 정당한 대가를 받는 것.’ 그래서 저자는 오늘날 영업사원에게 가장 중요한 역량이 ‘고객의 관점’을 갖는 것이라 강조한다. 그리고 그 기본이 갖춰질 때 창의력을 발휘해 뛰어난 퍼포먼스를 거둘 수 있다.

이 책은 영업사원에게 새롭게 요구되는 사고방식과 역량 등을 체계적으로 익힐 수 있게 돕는다. 진정한 영업의 가치와 본질부터 지금 시대에 맞은 마인드와 전략, 대화 및 시간/목표관리 스킬까지 전문가와의 상담․컨설팅에서만 들을 법한 다양한 팁과 조언을 만날 수 있다. 2만 영업사원들의 실적을 변화시킨 경험과 사례를 바탕으로 현장에서 일어나는 크고 작은 문제 원인과 그 대응법에 대해 논리적으로 설명하고 있어 쉽고 명쾌하게 이해할 수 있다.

“꼴찌는 고객의 반응에 신경 쓰고, 1등은 고객의 문제 해결에 집중한다!”
고객의 신뢰를 얻고 확실하게 실적을 달성하는 영업의 원칙 10

영업에서 ‘심리’, 고객의 심리를 파악하고 유려한 말로 설득하는 것, 영업자 자신의 의지와 캐릭터를 표현하는 것도 중요하다. 하지만 이런 부분에 방점을 두고 영업을 전개하다 보면 영업 성과가 자칫 그때그때의 상황과 감상, 분위기에 좌우되고, 일부 고객층에게만 어필되는 등 한계가 생길 수 있다.

일회성에 그치는 기술로는 꾸준하고 좋은 성과를 낼 수 없다. 이에 저자는 어깨너머로 배운 요령은 더 이상 통하지 않으며 ‘고객의 관점’에서 출발하는 영업의 기본을 생각하고 원칙을 지키는 것만으로도 목표 실적을 달성할 수 있다고 확신한다. 그래서 순간적이고 주관적인 감각이 아니라, 객관적이고 지속할 수 있는 분석과 기술로 승부하라고 강조한다.

비즈니스는 고객이 있어야 성립하는 법, 영업은 고객 접점을 만들고 고객과 기업 간의 신뢰 관계를 구축하는 매우 중요한 일이다. 기업의 선두에서 활약하는 플레이어이자 가장 창의적인 승부사인 영업인들에게 《1등은 당신처럼 팔지 않는다》는 명확한 방향과 해답을 제시한다.